「2番手ではだめですか？」という問いかけには、「最良の選択肢（1番手）ではないけれども、十分な品質と独自の価値を提供できる」という、新興企業や追随者側の切実な思いが込められています。
これは、顧客側が抱く「1番手を選ぶことによる安心・保身の心理」と、「2番手を選ぶことによる潜在的なリスクとメリット」の間の葛藤を浮き彫りにする問いです。
顧客側の「2番手ではだめな理由」の心理
顧客が、新興企業の説得に対し「2番手ではだめですか？」という疑問を持つ背景には、以下の心理的な障壁があります。
1. 失敗リスクの増大（保身の最優先）
責任の所在: 1番手（市場リーダー、有名ブランド）を選んで失敗した場合、責任は「業界標準」や「製品そのもの」に帰結しがちです。しかし、2番手を選んで失敗した場合、「なぜわざわざ実績の少ない方を選んだのか」という選定責任が厳しく問われます。
「無難な選択」への回帰: 企業における設備やシステムの意思決定は、個人の好みを反映するのではなく、「最も無難で、誰もが納得する選択肢」を選ぶことが個人のキャリア保身につながるため、実績の少ない2番手は選ばれにくいです。
2. 技術的な不安と継続性の懸念
市場撤退リスク: 2番手は、財務基盤や市場シェアが1番手よりも不安定である可能性があり、「数年後にサービスが終了するのではないか」「サポートが継続しないのではないか」という長期的な継続性への不安が大きくなります。
互換性と標準: 1番手の製品や規格が事実上の業界標準となっている場合、2番手を選ぶことで、将来的な他のシステムとの連携や拡張が難しくなるリスクを嫌います。
3. 情報の非対称性
情報の多さ: 1番手は、導入事例、ユーザーコミュニティ、技術情報、外部評価などが豊富にあり、製品に関する情報収集と学習が容易です。2番手は情報が少なく、「得体の知れない不安」につながることがあります。
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